miércoles, 7 de agosto de 2019

VENDER EN MASA YA NO FUNCIONA: LA NUEVA OLA DE INFLUENCER MARKETING ES HACERLO DE UNO A UNO



Después de que los realities de televisión transformaran a la gente común en celebridades de la noche a la mañana y de las redes sociales se apoderaran de los teléfonos, a muy poca gente le sorprendió el surgimiento de los influencer. Conforme los emprendedores de estilo de vida, los diseñadores y los conferencistas motivaciones empezaron a brillar junto a las Kardashian, la gente dio por sentado que la gente “no famosa” podría empezar a venderles una nueva forma de ver las cosas (y que podrían comprarla).

El truco: la gente no famosa que logra hacer crecer su audiencia no pasa desapercibida. Conforme su fama fue creciendo, estos influencers empezaron a cobrar hasta un millón de dólares por un post en Instagram. Como estos precios los situaron fuera del alcance de la mayoría de las empresas, los microinfluencers ganaron relevancia. Estos influencers, con menos seguidores y precios mucho más razonables, se convirtieron en expertos accesibles para nichos específicos que los negocios necesitaban. Le daban su sello de aprobación a las cosas sin cobrar excesivamente por ello.

Pero los millennials y sus hermanos de la Generación Z están interesados en la autenticidad, no en el arte de vender. Han dejado de confiar en las marcas en comparación con las generaciones anteriores, y quieren obtener información de personas cuyas vidas son similares a las suyas, no de personas que tienen privilegios adicionales. Y esto ha abierto la puerta a la ola de marketing uno a uno.


¿La autenticidad es más valiosa que el nombre de una marca?

El marketing uno a uno (P2P, peer to peer en inglés) es un método que hace que los consumidores atraigan a otros consumidores a través de sus recomendaciones. Esta estrategia P2P tiene un gran componente de boca en boca, y se ha usado durante mucho tiempo en las universidades. Sin embargo, las redes sociales han hecho que el P2P entre en el terreno de los negocios.

El quid del éxito del P2P es que la gente confía en gente similar. El reporte de Global Trust in Advertising de Nielsen de 2015 encontró que los amigos y familiares son las fuentes de recomendaciones más confiables, con un 83 por ciento de personas diciendo que confían de “alguna forma" en las sugerencias de sus amigos o compañeros. Esto se alinea con otros reportes de Nielsen que han demostrado que 92 por ciento de las personas confía más en sus compañeros o amigos que en cualquier otra gente.


El P2P ayuda a los negocios porque no se siente como una estrategia de ventas: la gente a la que no le pagan por promocionar algo, no lo haría si no creyera en lo que está diciendo. Conforme más y más personas se alejan de marcas que consideran muy intrusivas o poco auténticas, las opciones de P2P ofrecen una autenticidad que no puede ser comprada.

Y el P2P beneficia también a los consumidores, porque pueden generar relaciones para conseguir una aspiradora mejor, o un teléfono de alta gama o incluso una experiencia VIP en un concierto sin tener que pagarlas. El P2P permite que la gente recupere el poder que plataformas como Yelp habían prometido y le da voz a otras personas que no tienen nada que ganar más que una recomendación igual de auténtica.


Invirtiendo en P2P

Un negocio que está invirtiendo en esto es Surkus. Con una expansión a nivel internacional, esta plataforma de descubrimiento conecta a sus clientes (marcas y organizaciones que buscan más exposición e interacción) con miembros que buscan acceso a más eventos y servicios que tengan sentido con sus necesidades. Medir la asistencia, la interacción en redes sociales y las reacciones tras un evento ha ayudado a la plataforma a determinar lo que resuena con el cliente ideal de una empresa.

En enfoque de Surkus: La gente es tan valiosa (si no es que más) para las marcas porque son individuos reales y auténticos. Sus amigos y familiares confían en ellos, así que los negocios deberían estar dispuestos a tratarlos bien y a elevar su estatus a influencer informal. Acceso gratuito u ofertas digitales exclusivas son formas poco costosas que tienen las empresas de reconocer a sus embajadores. Surkus ha trabajado con varios influencers P2P de esta forma, ayudándolos a mostrar cómo sus intereses y hobbies se cruzan con la plataforma.

Flixxo es una plataforma en video que está buscando un espacio de P2P similar al de Surkus. Una plataforma descentralizada construida en blockchain que intenta eliminar a los intermediarios permitiendo a los negocios pagar directamente a los consumidores por ver sus videos. Esta optimización en la publicidad significa que las empresas están gastando su dinero en clientes ideales en lugar de usar el método de aventar el contenido en todas las plataformas y esperar que alguien relevante para lo consuma.

Sweet es otra plataforma basada en blockchain que también tiene los ojos puestos en el espacio P2P. La “primera plataforma de lealtad tokenizada” permite a las marcas premiar a los usuarios con tokens por darle like, compartir, postear o ver su contenido. Los fans pueden intercambiar sus ganancias por premios que realmente les interesen según sus gustos, desde conocer a celebridades como aparecer en videos musicales.

El CEO y fundador Tom Mizzone explicó que los fans llevan años generando “miles de dólares para las marcas”, y lo hacen de manera gratuita. Esta es una forma de premiar esa lealtad con algo que asegure que sus esfuerzos por recomendar algo también sean valiosos. Resalta que el entusiasmo voluntario es mucho más valioso que el pagado.

Aunque sigan teniendo mucho que ofrecer a los negocios, los influencers grandes pueden estar perdiendo su status de “outsiders”. Reconocer que los consumidores están más interesados en lo que sus amigos o compañeros tengan qué decir le da a los negocios la posibilidad de invertir de manera inteligente en personas que están en la trinchera, sin tener que sacarlos de ahí.

Barrett Wissman

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LAS 5 RAZONES MÁS PROBABLES POR LAS QUE TU NEGOCIO NO ESTÁ GENERANDO VENTAS


Los fundadores de un startup tienen que ir más allá de crear un negocio y un producto. Tienen que crear un proceso de ventas interno que lleve ese producto o servicio al cliente correcto.

Cuando empezaste tu negocio, obviamente no estabas pensando en tener éxito de la noche a la mañana, con miles de pedidos entrando a tu sistema cada hora. Seguramente estabas esperando un crecimiento constante que iría aumentando conforme construyeras tu marca a lo largo del tiempo.

Gastaste tiempo y recursos planeando una estrategia de marketing y buscando clientes potenciales, pero las ventas no están llegando. ¿Te suena familiar?

Hay una variedad de razones por las que esto pueda estar pasando. Saber dónde se encuentra el problema es el primer paso para resolverlo. Hay cinco razones por las que tu negocio puede estar atorado en el tema de las ventas.

1. No tienes un proceso de ventas
Tener una estrategia de ventas bien definida es fundamental para asegurar conversiones en tu negocio. Aunque cada negocio es único y requiere de un proceso de ventas personalizado para sus necesidades, hay ciertos pasos que aplican para todos los casos.

Un proceso de ventas exitoso es el que empieza identificando los prospectos clave y calificándolos; y culmina con estos leads convirtiéndose en ventas. Establecer el proceso de ventas y entrenar a tus vendedores sobre el producto y el proceso, será básico para construir un canal de ventas ganador.

Un proceso de ventas cuidadosamente planeado asegura que todas tus ventas y las actividades de marketing que hagas estén dirigidas a generar leads de calidad, adelantándolos en el proceso y llevándolos prácticamente a la caja de pago.

2. No le estás hablando a los clientes correctos
¿Qué pasa cuando tus esfuerzos de marketing sí te están generando tráfico y leads, pero no estás viendo ninguna conversión? Puede que la culpa no esté en las capacidades de tu equipo comercial. Identificar a los clientes correctos es un paso fundamental para el éxito de la venta. Aquí es donde la calificación de leads juega un papel esencial en el proceso.

Empieza creando el perfil de tu comprador. ¿Quién es esa persona que necesita tu producto o servicio? ¿Cómo vas a resolver su problema? Estas personas a las que les estás hablando, ¿tienen la capacidad para tomar la decisión de comprar? Si no, ¿quién sí la tiene?

Asegúrate de estar ofreciendo algo que alivie puntos de dolor para tu audiencia objetivo y que convierta en algo que satisfaga una necesidad. No te enfoque en lo maravilloso que es tu producto o servicio, ni en los beneficios que ofrece, sino en los problemas de tu cliente y en la forma en la que tu producto o servicio puede solucionarlos.

No intentes venderle a todo el mundo. No importa qué tan increíble sea tu oferta, enfócate en venderle a un nicho específico. Entiende los dolores de cabeza de tus prospectos y luego comunícales la forma en la que tu producto o servicio va a aliviarlos.

3. No estás entrenando bien a tu gente
Los buenos vendedores no nacen, se hacen. Los programas de entrenamiento y desarrollo son un MUST para que tu equipo de ventas esté en la misma página. Todos tienen que tener el conocimiento adecuado de las herramientas y técnicas que tienen disponibles para vender.

Un conocimiento profundo del producto o servicio que ofrecen también es básico para ayudarle a tus vendedores a cerrar más ventas. Un gran recurso para que tu equipo de ventas perfeccione sus habilidades es tener sesiones de entrenamiento frecuentes.


Desde entrenamiento sobre el producto hasta la forma correcta de comunicarse con sus prospectos de manera efectiva, estas sesiones deben enfocarse en hacerlos mejores vendedores. El éxito de tu negocio está directamente relacionad con lo exitoso que sea tu equipo de ventas a la hora de cerrar las oportunidades.

4. No tienes las herramientas necesarias
Un error cardinal que los emprendedores suelen cometer cuando están empezando es no darle a su equipo de ventas las herramientas y tecnologías necesarias para hacer su trabajo. Si no has invertido en una herramienta de ventas o un software de CRM, estás dejando pasar oportunidades.

Un buen software de administración es una de las mejores inversiones que puedes hacer para tu negocio. Es un activo valioso para el equipo de ventas porque muestra el proceso y lo simplifica, para que de un vistazo lo puedan entender y lo tengan claro.

Dependiendo de tu presupuesto y de los recursos que tengas a tu disposición, hay muchas herramientas de CRM que están disponibles para ti. Elige la que mejor se adapte a tus necesidades y empieza a usarla.

Un software de administración de ventas te permite estar a la cabeza de tu proceso de ventas, y te deja conocer cada detalle del canal, con la etapa en la que cada prospecto está, para que puedas identificar los bloqueos o las áreas en las que se están quedando cortos. Todas estas métricas te ayudan a cerrar ventas de manera más efectiva.

Gracias a los avances tecnológicos, los softwares de CRM también están evolucionando. La data de ventas está respaldada en la nube y los algoritmos avanzados usan inteligencia artificial para llevar un registro de las métricas más importantes. La herramienta de análisis que ofrecen te permite tomar decisiones basándote en data para mejorar la eficiencia de tus ventas.

5. No tienes una temporalidad definida
Una razón por las que las ventas no están sucediendo es que no hay un sentido de urgencia en la mente del consumidor. La procastinación está sumamente arraigada en la naturaleza humana, y una de las formas de suprimirla y de accionar el comportamiento previo a la compra es definiendo una temporalidad para el cliente.

Crea un sentido de urgencia para convertir el intento de compra en una acción real. Cuando vas empezando, tener una estrategia que apure a los clientes no sólo genera ventas, también te ayuda a dar a conocer tu marca. Ofrece sesiones de prueba por tiempo limitado, o descuentos realmente atractivos durante un par de días, y verás un aumento considerable en tus ventas.

Las ventas directas son cosa del pasado. Ahora es importante entender la psicología detrás del comportamiento de compra y usarla de manera inteligente para convertir tus esfuerzos en ventas.


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4 CONSEJOS DEL GURÚ DON PEPPERS PARA MEJORAR LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE


“Hay una cantidad infinita de capital en el mundo, si tienes un buen negocio siempre podrás conseguir capital, pero no existe ningún banco al que puedas ir para conseguir clientes y después generar valor”, explica Don Peppers, estratega y futurista del marketing

Durante el World Business Forum Colombia, que se realiza en la ciudad de Bogotá, enfocado a reunir a algunas de las mentes más influyentes de los negocios para hablar sobre el cambio exponencial, Don Peppers señala que los startups saben que si quieren conseguir capital primero deben tener clientes.

El autor del libro, Experiencia del cliente: qué, cómo y por qué ahora, señala que hoy en día no existe correlación entre la satisfacción y fidelidad de los clientes, pero sí una relación entre su insatisfacción y el abandono de la marca.

La premisa de Peppers es que se tiene que rentabilizar a cada cliente porque un usuario recurrente genera más valor a tu marca. ¿Y cómo se logra esto? Mejorando la experiencia del cliente, entendiendo a ésta como “la totalidad de las interacciones con tu marca, todo el tiempo”.  

1. Resuelve problemas. Lo que tus clientes necesitan es que les resuelvas un problema y no que les generen más cuando te consumen. Un ejemplo de cómo se hace es Amazon cuyo enfoque es reducir el porcentaje de llamadas en donde no se resuelve el problema.

2. Genera valor. La propuesta debe crear valor de ambos lados de la ecuación: tanto para los vendedores como para quien compra. Don Peppers señala que a veces muchos negocios están preocupados por el costo de la tecnología y no se enfocan en cómo usarla para mejorar la experiencia del cliente.

En concreto, recomienda usar herramientas tecnológicas como: a) Clic to call o call me button, un widget para agregar a tu sitio web que permite que los visitantes llamen a tu teléfono desde el celular, tableta o computadora con un clic; b) Proactive chat, que es una invitación a través de efectos visuales y de sonido dentro del sitio web para que el usuario abra un chat en vivo; c) Temporal phone number que es un número de teléfono temporal sin costo para que tu cliente te llame.

3. Sé relevante. Cada cliente es diferente y merece ser tratado de forma diferente. Por ejemplo, Lego conoce perfectamente a sus tres tipos de clientes: el que compra el producto para jugar, el que construye cosas y los creadores de diseños nuevos. Y, ¿cómo identificamos a cada cliente? Don Peppers usa la“Golden Question” que es aquella en la que la respuesta dice más de lo que la pregunta en sí misma implica. Por ejemplo, para saber si un cliente tiene propensión a comprar alimentos para mascotas de marca premium, se puede preguntar: ¿Le compraste a tu mascota un regalo en Navidad? Quienes lo hacen tiene más propensión a gastar más en sus mascotas.

4. Genera confiabilidad. El cliente debe pensar que tu intención es buena y de qué eres competente para llevar a cabo esas intenciones. Entre más interactuamos con una marca exigimos más transparencia. Hay que ser competente y ganarse la confianza del cliente con acciones proactivas. Por ejemplo, si tu le dices al cliente cosas como: “Puedes comparar mi producto” o “Si no estás conforme te reembolsamos”, el usuario sentirá reciprocidad.

Don Pappers concluye diciendo que las empresas necesitan empoderar a sus empleados para que tomen decisiones acertadas cuando tengan que resolver un problema ante un cliente.

Xóchitl Austria

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5 PASOS EN EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN



Hoy en día la competitividad de las empresas por ganar terreno ante el consumidor y la forma en que se negociaba ha cambiado, antes era unidireccional, es decir que a los consumidores solo se les escuchaba en el servicio post venta y esto se debe a que el alcance de la tecnología ha hecho que los consumidores tengan más conocimiento de lo que quieren e incluso se vuelven más exigentes con las especificaciones técnicas del producto, con las prestaciones del servicio ofrecido e incluso hasta con la forma en que se le vende.

El negociar se ha vuelto una parte esencial en las organizaciones, ya que negociamos también con nuestros competidores, con la imagen que queremos dar de nuestro producto, con la forma en que vamos a llegar a ellos y con nuestros procesos internos.


1. ¿Qué es negociar?

En lo personal “negociar” es que ambas partes, comprador y vendedor se levanten de la mesa conformes uno como comprador y el otro como vendedor, esto convierte a esta acción bidireccional. Si alguno de los dos no lo hace no podemos decir que la negociación tuvo éxito.


2. Condiciones para negociar

  • Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero no podemos llamarlo negociación.
  • Deberá existir un objetivo claro por ambos lados de lo contrario podemos decir que existe una imposición por alguna de las partes, y a esto tampoco le podemos llamar negociación.
  • No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a la parte del conflicto, debe existir un estire y afloje.
  • Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad de negociación, para esto debe existir la intención de llegar a acuerdos que nos lleven a buen término en el proceso.
  • Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio, aquí las dos partes deben ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar – ganar”, de lo contrario estaríamos sometiendo nuestras condiciones y eso no es negociar.


3. Cuáles competencias son necesarias para negociar

Antes podíamos decir que el vendedor, asesor o ejecutivo nacía y que con el tiempo se especializaba. Para la parte de la negociación no se nace, se hace y esto lo podemos lograr desarrollando las competencias de nuestros colaboradores, como son:

  • Espíritu. Debe de ir con toda la intención de hacer negocios y no porqué lo mandan.
  • Optimista. Siempre con una sonrisa en la boca y con tus mejores intenciones.
  • Integridad. aparte de ser un valor, es una competencia, el cliché viejo “al cliente lo que pida” quedo en el pasado, ahora es “al cliente lo que necesite”.
  • Perseverancia. Se tiene que tener voluntad de hierro, no importa cuántas veces se es derrotado, sino como te levantas para la victoria.
  • Planificación. Antes era usual el abusar de la improvisación, pero ahora se tiene que ir al campo de batalla con una estrategia y un excelente plan de acción.
  • Humildad. Debemos reconocer como dice Tim Gallwey en su libro “The Inner game of tenis”, el verdadero contrincante no es tu oponente, sino tú mismo. No siempre se sabe todo.
  • Calculador. Las decisiones tomadas por la emoción, que regularmente son la mayoría no siempre resultan ser las mejores, usa la razón más que el corazón.
  • Preparación. Es la más esencial en el terreno de juego, la frase perdí, no es porque no sepas jugar, sino que no estas lo suficientemente preparado para ganar, estudia todo lo referente a lo que se va a negociar, incluyendo a la competencia, sin hablar mal de ella claro, a tu oponente, a su compañía y el contexto social, político y económico del momento. En pocas palabras ve armado hasta los dientes.


4. Técnicas de Negociación

Si bien es cierto ya hablamos de las competencias, no es lo mismo los procedimientos y técnicas de la negociación, estos al igual que los procesos de venta son muy concretos.

  • Preparación: es parte de nuestro plan de acción “como” y “que” queremos lograr, tengamos una meta específica y vayamos por ella.
  • Discusión: es cuando hay un conflicto de intereses o derechos, y se le llama conversación, intercambio o presentación de opiniones.
  • Lectura: así como en las ventas se tiene que leer a nuestro oponente en la negociación ante cualquier exclamación, por ejemplo: “NO podemos darle ese crédito”, “Las condiciones que me pide son imposibles”, son exclamaciones con connotaciones negativas, pero que te permiten leer la expresión y actitud de tu oponente, aprende a leerlas y cambia tu juego sin salirte de las reglas.
  • Propuesta: es lo que esa en juego la negociación, debemos evitar las contrapropuestas ya que en ocasiones esto nos debilita, en esta etapa debemos ser firmes pero permisivos, sin llegar a afectar nuestra propuesta, aprendamos a negociar con lo mejor que tengamos y evitemos caer en el dicho “de acuerdo al sapo la pedrada”.
  • Intercambio: se debe tener extremo cuidado por ambas partes ya que en esta etapa de trata de obtener algo o renunciar a otra cosa y eso no es parte de la negociación, para dar hay que recibir y ser equitativos en ambos lados.
  • El cierre: es llegar a un acuerdo ya sea por concesión de algo que se está pidiendo a cambio o bien con la bitácora de la reunión, resumiendo los acuerdos y destacando los puntos favorables y alcanzados en la negociación para los dos.


5. Bajo que contexto entra en juego la negociación

Podemos mencionar que solo existen dos tipos de contextos:

  • Negociación Externa: clientes y proveedores.
  • Negociación Interna: todas aquellas áreas que se relacionan e interactúan entre sí para que los procesos fluyan y equipo de trabajo de diferentes áreas, todos necesitamos de todos.

Si no logramos tener una cultura de servicio orientada a la negociación interna, tendremos serios problemas en el desarrollo de nuestros procesos, haciéndolos ineficientes con pérdidas económicas considerables, hagamos de esto algo cultural y vayamos a la guerra lo mejor preparado, ya tienes a los soldados, tienes las municiones, armas, estrategias y planes de acción, que necesitas para salir y ganarles el terreno a tus competidores.

José Antonio Morales


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VENTAS: 6 CLAVES PARA CERRAR UNA NEGOCIACIÓN


Vender un producto o servicio es todo un arte. Aquí, 6 prácticas que te permitirán volverte un experto en la materia.

Muchos emprendedores tienen la mente llena de paradigmas, por lo que no toman riesgos a la hora de vender. No obstante, aprender algunas técnicas para conectar con tus clientes puede ser la puerta de entrada al éxito empresarial.

Las ventas son apasionantes. Se estima que más de 80 por ciento de los CEO de las compañías más grandes de Estados Unidos han sido vendedores. Por ser las ventas tan importantes, a continuación, presentaré algunos tips y estrategias que he aprendido al frente de más de tres organizaciones y estudiando negociación y mercadeo en escuelas como La Universidad de los Andes y el Babson College.


1. Identifica el pain (dolor) o necesidad del cliente. Antes de iniciar un proceso de venta, analiza, investiga y busca qué necesidad tiene tu cliente. Al tener claridad de ese dolor o necesidad, podrás tener un discurso más sólido. Un buen pitch (discurso breve) inicial puede ayudarte a concretar una cita.

2. Ten claro cuál es el valor agregado de tu producto. ¿Cómo tu producto o servicio puede generar valor al cliente para cubrir su dolor o necesidad?

3. Entra por la puerta grande. Busca llegar lo más alto que puedas. Algunas veces los emprendedores buscamos ofrecer bienes y servicios por medio de los departamentos de compras. No obstante, ciertos compradores ya tienen proveedores, y por otro lado, la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador. Además, en muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente. Busca citas directamente con los gerentes o los CEO.

4. Llama a todas las personas por su nombre. Identifica el nombre del gerente o CEO. Apóyate en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de clientes potenciales. Con esa información podrás prepararte mejor para una cita y generar mayor empatía.

5. Conecta con las personas de confianza del contacto clave (cliente final). Un buen amigo quería llevar una marca internacional a su país de origen. Intentó comunicarse con el CEO de la compañía más de una docena de veces sin éxito. Una vez, en una temporada de invierno, se comunicó con la secretaria, la saludó y le preguntó, “¿cómo está el clima?”. Ella respondió “muy frío”, a lo que mi amigo rápidamente respondió: “perfecto para beber una buena taza de café colombiano”. Ella respondió, “¡eso estaría delicioso!”. Después de colgar, fue a un supermercado, compró una bolsa de café y se la envió por correo postal. Días después, volvió a llamarla y ella le contestó: “el café estaba delicioso. Llame a mi jefe el próximo jueves a las 9:15 de la mañana y se lo comunico”.

6. Rompe el paradigma de la pena. Cuando contactes con el CEO de una compañía, no te intimides. Investiga de su vida y busca generar empatía. Cuando estés en la cita, mira a los ojos, saluda con mano firme. Después, busca formular preguntas: “¿cómo van las ventas?”, “¿cuántos empleados tienen?”.


Después para romper el hielo haz preguntas como “¿qué lo desvela?”. Si responde “encontrar petróleo” y tú eres un emprendedor que quiere vender software, pregunta de nuevo. Podrías obtener una respuesta como: cambiar la cultura organizacional, desarrollar un modelo de comunicación interno, etc. Si logras que responda las preguntas, ya pasó lo más difícil: se rompió el iceberg. Ten en cuenta que no siempre se vende; lo importante es conectar y dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.

En ventas es importante perseverar. Sin importar cuántas puertas te cierren, el reto está en conectar y romper paradigmas. En una ocasión pude almorzar con dos importantes CEO y un ministro. Ese día aprendí que todos los seres humanos somos iguales y nos movemos por motivaciones, que nada nos ganamos generando personajes irreales y magníficos. Nuestros clientes, por más inalcanzables que parezcan, también fueron jóvenes, reprobaron exámenes, fracasaron y lucharon por llegar a donde están.

Si eres un emprendedor, te reto a que contactes al cliente que siempre has querido tener.
Sebastián Escobar

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ESTAS SON LAS 4 PEORES PERSONAS CON LAS QUE PUEDES NEGOCIAR (Y CÓMO MANEJARLAS)



Aunque tú seas un gran negociador, no cuentes con que los demás lo sean. Descubre cómo tratar con estas personas problemáticas.

Todos negociamos a diario. Desde que te levantas hasta que te acuestas estás preparándote para negociar: comienzas a formular argumentos válidos sobre tu posición, te preparas para defender tu punto de vista y estás casi seguro que el triunfo es tuyo.

¡Siempre estamos negociando! Ya sea para ver qué desayunar, quién recoge a los niños, cuál es el mejor proyecto para un cliente o cuál es la mejor solución para algún problema en la empresa. Pero, como en todo, algunas veces puede ser sencillo, y otras tantas una pesadilla, especialmente cuando te enfrentas a un negociador difícil.


Sí, aquél que siempre te contradice o el que hace caso omiso de tus argumentos, o aquellos que creen tener una mejor respuesta, inclusive los que no te contestan; todos ellos pueden ser negociadores difíciles de complacer. Steven P. Cohen, autor del libro El Negociador Práctico, nos brinda una guía completa de cómo vender bien tus argumentos y salir victorioso, aún en situaciones difíciles.

P. Cohen, quien es consultor y profesor en Group HEC (París) y en la Escuela Internacional de Negocios de la Universidad de Brandeis, en Boston, dedica un capítulo completo –Lo peor de lo peor: situaciones delicadas, personas problemáticas y negociadores molestos- en saber enfrentar y analizar situaciones que están fuera de tus manos, pero no hay de qué preocuparse, te enseña a sacarles provecho y tener éxito. Te dejamos aquí algunas situaciones hipotéticas y sus soluciones. ¡Pon atención, pueden servirte!

Situación 1: NO TE HABLA

Esta persona hace caso omiso a tus comentarios, es más, no te dirige la palabra. Sea un socio, un compañero de trabajo, un trabajador o la señora de la limpieza, puede ser que necesites algo de él y es muy importante solucionarlo.

Consejos:

1. Analiza su comportamiento. Puede ser que sea tímido, inseguro o introvertido; y en algunos casos, puede ser asunto de su ego. Para ello, Cohen recomienda pedir consejo a tus colegas, pregúntales si hubo algo en tu comportamiento que haya afectado tu relación con ellos; esto te ayudará a saber el motivo o averiguar si este es su comportamiento habitual.

2. Es importante o no. Tienes que ver de qué manera influye en tu trabajo habitual, puede ser que sólo en ocasiones limitadas tengas la necesidad de hablarle o que puedas llegar a tu objetivo por otras personas. Sin embargo, también puede haber la posibilidad de que sea importante para tu rutina, ¡analízalo!

3. Encuentra el momento y habla con él o ella. Puede ser que no lo necesites, pero recuerda que lo más importante es no tener problemas en el trabajo. Ante ello, el autor recomienda encontrar el momento adecuado y hablar con esta persona a solas; puede ser una gran oportunidad de entablar una conversación y romper el hielo. Otro consejo: escucha.


Situación 2: ARROGANCIA

El autor también los describe como “bipolares”, son estas personas que necesitan que todos estén de acuerdo con ella, y si no es así, ¡cuidado! Puede hacer un berrinche, dejar de hablarte o hasta poner en contra a los demás.

Consejos:

1. Esa persona no va a cambiar. Así es, lo primero es saber que no es problema tuyo y que hagas lo que hagas ella seguirá actuando de la misma manera, pero no quiere decir que te despreocupes del asunto, ya que puede ocasionarte problemas o generar un mal ambiente laboral. Un buen consejo es: “analiza tú y tus colegas hasta qué punto su comportamiento afecta la productividad de la oficina. Si puedes cuantificar el impacto negativo, tal vez valga la pena comentarlo con el responsable de RRHH o con alguien más arriba en la jerarquía de la empresa.

2. Evita convivir con ella. No es inhumano, es lo mejor para el ambiente en la oficina. El autor recomienda, en caso de que genere tensión y mal ambiente, reunirse sin ella, esto te ayudará a ignorarla y a disfrutar más tu lugar de trabajo.

Situación 3. EL NEGOCIADOR DESAGRADABLE

Cohen los describe sin ética y sin escrúpulos. Aquellos que están dispuestos a alcanzar lo que sea, a costa de quien sea. ¡Cuidado con ellos!

Consejos:

1. ¿Es necesario que tú los atiendas? Así es, si no puedes o no quieres lidiar con ellos, analiza si alguien más puede hacerlo por ti, si es afirmativo, delega.

2. Ganar = minimizar pérdidas. Si no puedes deshacerte de ello, debes estar consciente de que el camino no va a ser sencillo y que, ganar, sólo significa minimizar pérdidas. Lo primero que debes hacer es estudiarlo y encontrar ‘el pequeño punto’ donde él te necesita, esto te hará dispensable y él tendrá que entenderlo.

3. Si sigue intentando intimidarte. “Responde con silencio. No dejes ver ninguna expresión y no reveles nada. Es probable que entienda el mensaje de que su estrategia no está siendo recibida y tal vez so también pueda abrir una puerta”.

Situación 4: EXPERIENCIA, SINÓNIMO DE NECEDAD

Es muy común encontrarte con este tipo de gente en la oficina, son aquellos que piensan que, por tener más edad, o experiencia, son mejores que tú o que siempre deben tener la razón.

Consejos:

1. Demuestra interés. Muchos de estos personajes tienen miedo a perder credibilidad ante alguien más joven o menos experimentado. El primer consejo es preguntar, así es, pregunta de manera inteligente, así podrás hacer dos cosas: hacer ver que estás interesado en lo que él diga y que respetas su opinión, esto te ayudará a entrar más rápido y poder hacerte escuchar.

2. Hazlo que cambie, sin que él o ella lo sepa. Recuerda, en algunas empresas el lidiar con la experiencia y los años, puede ser difícil, sin embargo, sabes que no por ello están bien. El hacerles cambiar de postura puede ser todo un reto, pero no imposible. Cohen recomienda hacerles pensar que ellos son los que están proponiendo e innovando, aunque en realidad seas tú quien los está orientando, si ellos cambian a todos les beneficia, siéntete contento por lograrlo.

Tatiana Gutiérrez


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